Бизнес стратегия фокусирования для предприятий

Рынок - это, прежде всего, борьба, успех которой зависит не только от внутренних решений, но и от бизнес-стратегий предприятия. Стратегия фокусирования - одна из самых распространенных. Она предполагает сосредоточение всех усилий на узком сегменте рынка. Бизнес-стратегия может быть применена как в рамках наступления на конкурентов, так и в рамках защиты. Перед началом активных действий необходимо провести длительную и кропотливую работу по сбору информации.

Основная концепция стратегии

Суть фокусирования как бизнес-стратегии заключается в концентрации на одном рынке сбыта и одном типе потребителей. Это небольшой круг людей, объединенный общими специфическими потребностями. Рыночные ниши бывают разные в зависимости от позиционирования. Например, географическая область, общие специальные требования к товару, уникальные качества, особенности обслуживания и так далее. В дальнейшем бизнес будет ориентирован на удовлетворение этих требований. Стратегия фокусирования выбирается после тщательного планирования и проработки. В основном к ней прибегают небольшие предприятия. Главные причины выбора такой стратегии: недостаток средств и невозможность конкуренции.

Помимо местных соперников, всегда существуют промышленные гиганты, которые заполняют большую долю рынка. Пытаться с ними бороться на их же территории - бессмысленно. Поэтому малым предприятиям выгодно занять небольшую нишу на рынке. На нее крупные компании просто не обращают внимания, поскольку им будет невыгодно перепрофилировать производство на выпуск специфической продукции. Наглядный пример - это компании по выпуску особого пива на розлив со вкусами.

Как правило, это небольшие предприятия, чье производство рассчитано на любителей данного товара. Большие компании не могут пробиться в эту нишу, поскольку для этого им необходимо создавать условия производства специфичного товара, при этом прибыль от него будет незначительной. Мелкие же предприятия спокойно изготавливают товар в нужных объемах, но при этом у них нет шанса пробиться на полки супермаркетов.

Иногда данную стратегию применяют и крупные предприятия. Обычно это происходит после расширения доли рынка определенной ниши. А поскольку предприятие являлось единственным (или самым лучшим) в этом сегменте, то новые потребители по инерции отдадут свое предпочтение именно ему. Также выбор такой стратегии может являться следствием наличия у компании авторских прав на уникальную технологию. Из-за постоянного развития науки такое случается все чаще. Если компания обладает интеллектуальными правами на технологию производства товара - а это позволяет ей быть лидером в этом сегменте рынка, то нет смысла менять курс. У компании-лидера всегда есть возможность расширить долю рынка в целом, что тождественно расширению своего влияния и, соответственно, увеличению прибыли.

Риск при использовании стратегии

Для малых предприятий применение стратегии фокусирования связано с определенным риском. Узкая специализация не оставляет возможностей для маневра. Уменьшается потенциал, поскольку увеличение доходов зависит от увеличения доли всего рынка. Небольшое предприятие не может существенно повлиять на эти процессы. Чаще всего количество потребителей специфичного товара остается неизменным на протяжении длительного периода, а потерять лидерство в сегменте очень легко. Чтобы этого не произошло, необходимо иметь широкий пул профессионалов. Для товаров и услуг узкой специализации высокое качество крайне важно. Нужно постоянно следить за изменением спроса, а при необходимости подстраивать товар под него. Важную роль играют новые технологии производства. Их появление у компании может привести к резкому скачку и лидерству. Другие малые предприятия не смогут быстро освоить новые технологии или особенности спроса (по причине ограниченности материальных средств).

Основные недостатки стратегии фокусирования:

1. Технология производства может быть без проблем скопирована конкурентами, которые могут обладать большими возможностями.
2. Лидеры сегмента могут увеличить долю рынка и уничтожить нишу. А на широком рынке небольшим предприятиям не удержаться на плаву.
3. Меньшие предприятия-конкуренты могут раздробить рынок на отдельные маленькие сегменты, что приведет к огромному падению спроса.
4. Всегда существует возможность вторжения новых конкурентов с особыми средствами производства.

Поэтому многие специалисты рекомендуют ориентироваться на несколько базовых стратегий исходя из особенностей рынка.

Условия для использования стратегии

Применять стратегию фокусирования уместно далеко не всегда. Для нее на рынке должны существовать некоторые благоприятные условия:

1. Благодаря потребителям сформировано разнообразие спроса.
2. Широкий сегмент рынка имеет ниши, к которым может быть применена узкая специализация.
3. Сегмент удовлетворит необходимую потребность сбыта, при этом оставляя возможность прогресса и достаточную рентабельность.
4. Игроки широкого сегмента не борются за нишу узкой специализации.
5. Предприятие имеет потенциал для выхода на глобальный рынок.

Для данной стратегии существуют две формы фокусировки: дифференциация и издержки. Применять эти формы можно даже одновременно. Суть сосредоточения на издержках заключается в экономии на затратах. Необходимо понизить стоимость производства и максимально оптимизировать логистику. Дифференциация подразумевает увеличение ассортимента товара в пределах одной ниши, основываясь на маркетинговых исследованиях потребителей. При этом ценовые рамки не должны быть нарушены. Сам товар или услуга должны вписываться в основные потребности рынка.

Таким образом, происходит искусственное дробление рынка на небольшие ниши, в которых предприятие имеет полную монополию.

Сама по себе бизнес-стратегия фокусирования не принесет большой прибыли, но правильное ее использование позволит компании оставаться на плаву и накапливать потенциал для расширения.

Универсальность заключается в отсутствии привязки к доле рынка, поскольку само возникновение ниши означает появление определенного спроса, который и будет удовлетворяться компанией. Большие игроки, имеющие выход на рынок, обычно не составляют серьезную конкуренцию, потому что для лидерства в сегменте необходимо постоянно изучать спрос, проводить маркетинговые исследования. У больших компаний нет свободных ресурсов и времени на это.

При потере же лидерства в маленькой нише, они едва ли продолжат борьбу за нее.