Характеристика наступательной стратегии

Управление бизнесом требует применения какой-либо стратегии. Одной из них является наступательная стратегия. Компания с таким принципом работы старается занять лидирующие позиции в своей отрасли или на всем рынке. Чтобы осуществить задачи по достижению лидерства, компании приходится делать большие вложения. Однако если бизнес имеет успех, то компания наблюдает высокие результаты.

Лидерство компаний

Стратегия наступлений способна создавать конкурентное преимущество. Иногда, чтобы создать конкуренцию, требуется много времени, а в некоторых случаях хватает и двух месяцев. Длительность зависит от вида деятельности компании.

Для сферы услуг, к примеру, добиться конкуренции проще, так как потребность в оборудовании и системах распределения при осуществлении наступательных действий минимальна.

В капиталоемких отраслях со сложными технологическими процессами создания продукции длительность появления конкуренции дольше, так как фирмам может понадобиться несколько лет на освоение технологии, ввод новых мощностей и завоевание товаром признания покупателей.

Если наступление проходит успешно, то компания получает большую выгоду и начинается период пользования полученными результатами.

Этот период заканчивается в тот момент, когда другая конкурирующая фирма берет верх над той, что сейчас лидирует. Поэтому, чтобы возобновить лидерство, необходимо предпринимать второе наступательное действие.

Таким образом, будет выигрывать та компания, у которой способы наступления эффективнее.

Виды наступательных стратегий

Наступательные стратегии делятся на несколько видов. Всего их шесть:

• Стратегия отвлечения.
• Стратегия по нескольким направлениям сразу (иногда именуется фронтальным наступлением).
• Стратегия, направленная на сбалансирование сильных качеств конкурирующей компании или на превосходство.
• Так называемая партизанская война.
• Поиск нового рынка, где мало компаний и, соответственно, конкуренция ниже.
• Принцип выявления слабых сторон соперников.

Стратегии отвлечения и фронтальное наступление

Чтобы воспользоваться первым принципом, необходимо узнать как можно больше информации о конкурирующей компании. Это необходимо для того, чтобы отвлечь все внимание и силы соперника на защиту какого-либо элемента рынка. Когда это происходит и конкурент отвлекается, фирма, использующая данный принцип наступления, наносит удар по другому элементу в совершенно неожиданный момент.

Кроме детальной информации о сопернике необходимо осуществить аналитический расчет возможных действий и продумать исполнение конечного удара.Второй вид стратегии заключается в следующем: одна компания собирает информацию о второй и ищет у нее слабые стороны. Затем она наносит удар по этим слабым направлениям. Цель такого принципа состоит в том, чтобы соперник начал тратить все свое внимание и силы одновременно по всем направлениям. Тем самым он теряет гибкость действий, сосредоточенность и способность в полной мере наносить ответные удары. Для реализации такого непростого плана требуются большие финансовые вложения. Более того, для исполнения цели необходимы производственные и людские ресурсы.

В этом случае конкурент рассеивает свое внимание и начинать защищать свои стороны. В тот самый момент первая компания усиливает свои позиции на рынке: повышает качество услуг или продукции, делает эффективную рекламу, узнает потребности покупателей на данной время и даже договаривается с другими поддерживаемыми компаниями о невмешательстве иных возможных конкурентов. Последняя модель поведения самая сложная, так как считается очень рискованной. Если интересы конкурентов будут затрагиваться, они могут объединиться и начать соперничать с первой компанией, прикладывая при этом больше усилий. Более того, есть вероятность, что те компании, с которыми договорились о невмешательстве, могут в последний момент подставить.

Стратегии превосходства и партизанская война

Такая стратегия наступления имеет второе название - силовая стратегия. Это открытый вид нападения. Компания противопоставляет свои сильные стороны сторонам соперника. В этом случае в ход идет либо изматывание конкурента, либо подавление. Если компания выбирает принцип изматывания, то ей необходимо уравнять возможности соперника. Победа происходит в том случае, если конкуренты не предпринимают никаких ответных действий. Используя принцип подавления, компания действует на выгодной территории рынка слабых конкурентных фирм. При такой ситуации победа предоставляет финансовое и моральное преимущество.

Что касается стратегии «партизанской войны», то она больше всего подходит для небольших компаний, которые недавно начали заниматься своей деятельностью. Этим фирмам необходимо действовать точечно и понемногу, а затем ненадолго уходить в тень. В тот момент, когда компания получает преимущество, хоть и небольшое, стоит извлекать из него всю выгоду.

В этой стратегии действуют несколько принципов. Одним из них является атака, действия которой направлены на потребителей, имеющих слабую приверженность к услугам соперников. Следующим принципом считается одноразовое снижение стоимости на товары или услуги. Третий принцип направлен на ту часть рынка, которая малоинтересна более серьезным противникам. Еще одной тактикой можно назвать неожиданный всплеск активности компании, во время которой подбираются потребители, у которых есть возможность стать покупателями соперников. Последним способом является направление деятельности на часть рынка, которая слишком огромная для конкурентов, из-за чего концентрация ресурсов соперников считается наиболее низкой.

Поиск нового рынка и выявление слабых сторон конкурента

Способ поиска нового рынка является очень рискованным. Это обусловлено тем, что компании, которая использует эту стратегию, придется вкладывать свои деньги и силы в сегмент рынка, который считается малоизученным и на данный момент непопулярным. Однако если фирма имеет успех, то выгода от таких действий будет намного больше, чем от всех остальных стратегий. Такой принцип ведения дел подходит для внедрения каких-либо инноваций.

Еще одним принципом завоевания лидерства на рынке является поиск слабых сторон у противников.

Когда компания их находит, она наносит удар именно по ним. В эту категорию можно отнести следующие способы деятельности:

1. Исследование той части рынка, где соперники не действуют по каким-либо причинам или же у них нет возможности осуществлять там свою деятельность.
2. Повышение качества своей продукции и услуг, а также улучшение гарантии по сравнению со своими потенциальными противниками.
3. Направление всех усилий на те области рынка, которые конкуренты не успели полностью охватить.
4. Разработка и исследование новых способов предоставления услуг или предложений, которые конкуренты не смогли заметить, но к которым покупатели проявляют большой интерес. Иногда этот способ помогает создать несуществующую до этого технологическую нишу.
5. Направление своих сил на улучшение обслуживания.
6. Продвижение своей компании при помощи активной рекламы. Здесь необходимо создать впечатление, что у компании имеется масса преимуществ, которых нет у других компаний.

Если все делать правильно и иметь успех, то компания сможет извлечь большую выгоду. Обычно фирмы получают самую большую прибыль именно в эти моменты. Поэтому, заняв лидирующую позицию, нужно направить все усилия на поддержание данного статуса, чтобы получить максимум выгоды из этого положения. Когда место лидирующей компании займет другая фирма, прибыль станет намного меньше, придется снова использовать наступательные действия.